中国图书商报记者 钱秀中
2007-1
记者能否详细解释一下2007年浙江新华的中盘行动？
周立伟首先要明确，目前的省级店不是中盘商，充其量是一个区域性的渠道分销商。我所理解的中盘就是有能力接纳行业绝大多数的出版物（M个产品），并有能力为行业中绝大多数的零售商提供服务（N个客户）。M和N的关系如果是M×N，其交易就会十分困难和复杂，如果M和N中间有中盘，就变成了M×1或者N×1，上下游之间的交易关系由于中盘的存在而变得简单。浙江新华十年的努力，就是使自己从一个区域性分销商向全域性中盘转变，其方法是：通过整合区域市场去整合全域的出版物产品，然后用全域的出版物产品去整合全域的市场。1995年开始，我们先整合本版图书，1996年开始通过“名社好书进浙江”整合外版图书，到目前为止，名社好书订货会已举办了24届，这些年与大社、名社的合作已进入良性发展阶段，常年在架可供产品30万种。去年底，我们邀请82家中小出版社召开社店共建和谐产业链论坛。为什么这样做？因为小社、地方社规模太小，渠道不畅，生存维艰。从另一方面考虑，引进特色品种，满足馆藏市场、特色市场的需求，也是浙江新华的需要。浙江新华已有省内外88家连锁店，280个卖场、营业面积25万平方米，又建立了博库书城网站的虚拟市场。2007年，浙江新华的目标是通过网络平台整合行业中小出版社的产品资源，从区域市场向整合全域市场发展。
记者为什么选择在这个时候推出中盘行动？
周立伟因为已经出现市场需求了，小店、小社、小众、小量的需求越来越大。所谓销售就是M个图书产品对于N个读者的有效映射，个性化、多元化、生命周期长、不可替代性是图书产品的特征。这个特征使得在如今的买方市场，买书难和卖书难并存，问题就在于M和N都太大，“碰撞”的机会也越来越少，而且这一趋势将日益严重。如今，趣味的小众化已渐成趋势。当产品越来越为小众生产，如何通过实现与小社、小店的合作来满足市场上小量、小众的需求，关系到中国书业的未来。
中国书业有四大顽疾：第一，产品“势差”，即生产的品种和市场陈列的品种之间的“势差”未能消灭，造成产品和读者之间无法有效“碰撞”。大卖场的兴起一定程度解决了这一难题，但未全部解决。第二，信息“势差”，即交易瞬间产生的信息，出版社无法及时准确地获取，也就无法科学合理地对市场做出判断。因此，生产不可避免地带有盲目性。第三，物流盲动，发货盲目，退货剧增，库存暴涨，严重积压。第四，资金断链。出版社对小型书店的业务正在逐步收缩。由于不能及时从小书店回笼资金，促使出版社谨慎发货，甚至切断货源，使小型书店（不论新华还是民营）品种备货明显不足。这四大顽疾叠加起来就会使产业断链。产业链之间由于四大顽疾的存在，磨损消耗了大量的行业资源，使本来有限的行业利润急剧下降，捉襟见肘。
现在的情况是小社不敢发货，小店没法进货，小众买不到货，小量没法操作。行业呼唤中盘，需要有能力的中盘出来，做到小需求、大平台、高效率、低成本。小需求是没法在小平台上做的，多品种需要大卖场、大网络、大连锁支撑，也只有在大平台上操作才简单。浙江新华这些年的工作概括起来就是做了一个有系统支撑的产业链，四个顽疾如庖丁解牛，迎刃而解。
记者前一段时间，一些大书城提出书店经营要有“有效品种”的概念，好像不提倡品种越多越好，你对图书品种规模经营的问题怎么看？
周立伟 1996年我就提出图书经营品种的重要性问题，我当时很夸张地说，品种就是规模，品种就是技术，品种就是管理，品种就是人才，品种就是效益。夸张的目的是为了否定我们只做畅销书、常销书在经营上的局限性，以改变我下属的观念和认识。如今商业理论从“二八定律”也变成了“长尾理论”，与我1996年提出的观点不谋而合，浙江新华发展的事实，也证明了品种在图书经营中的重要性。
图书发行中盘的管理归根结底是对品种的管理，少品种多复本是好管理的，当多品种、少复本、多客户的时候，管理的难度曲线直线上升。我常说一句似乎在文法上不那么通顺的话提起品种，就露出了新华书店千疮百孔的自我。这是我用来刺激新华书店的。品种经营能力是最考验中盘能力的。教材、畅销书、常销书都是少品种多复本，是新华书店的拿手好戏，做品种规模时全傻眼。提起了品种，新华书店的能力尽失。这个思想，这么多年来我顽固地与新华书店传统观念交锋。我的想法是，只要你的品种市场有需求我就要做，哪怕只有一本，这是个能力问题。
记者社店论坛上，浙江新华与中小出版社达成了共建和谐产业链的共识，如何理解这一提法？
周立伟浙江新华希望出版社支持的主要有以下四个方面：一是图书产品的信息及时提供，保证产品的迅速上架销售和营销组织工作的顺利展开；二是出版社合作出版的书、系统包销的书，能返销市场，以丰富我经营品种，提升企业竞争力；三是高价位的精品图书的市场流通合作，以扩大市场需求份额；四是对采购信息的及时回告，以提升浙江新华的软服务。
产业链的关系是非常重要的，产业链是现代的生产方式，包含了现代的生产力和丰富复杂的生产关系。大多数人关注的生产关系往往是简单生产方式下人与人之间的关系。然而，如果书业上下游的关系没有衔接好，那么在这条产业链中，所有的人与人之间的关系都无法衔接好。所以我把产业链关系的建立作为文化体制改革的重要内容，建立和谐社会，尤其是和谐的产业链关系，旨在提高行业整体运营能力。然而这一点却始终被社会与行业所漠视。
目前，浙江新华正在规划以供应链管理为核心，整合利用中国出版业信息资源，搭建一个更大更强的电子商务平台，让出版业上游（出版社）、中游（中盘商）、下游（零售商）与读者共享市场信息资源，以创造新的产业价值。这是一个以客户管理为中心，建设零售（B-C）、批发（B-B）、团购（B-G）、连锁总部和连锁卖场之间（H-Br）、出版社和连锁总部之间（V-H）的交易平台。该平台的目标是：加快图书产品流通，提供丰富的信息和快捷的服务，以提高企业的市场占有率；以出版产业信息管理为中心，为行业的各层面人士（读者、作者、出版者、制作者、销售者）提供沟通交流的平台，以提供产业信息咨询和服务；以读者为中心，开通行业服务平台，为各类读者提供出版物的“查、订、送”等全方位的服务。
“博库批发”是“博库书城”网2007年力主推出的一项网上现货批发服务业务。它将集团公司服务的触角通过网络平台面向所有的出版物经营企业、单位、个人，在线提供30万品种的现货，开展图书音像商品的网上批发业务。各类出版物经营者均可在网上注册成为客户，坐在家里远程采购，享受优惠的批价。
记者中小书店一般是到图书批发市场进货，或是向出版社直接拿货。要让大家能够接受网上批发，是否还需要一段时间？
周立伟人们观念的转变需要一定的过程。一是他能接受先付款后拿货的方式；二是多品种少复本地采购这一观念被书店接受，也需要一段时间；三是人们习惯现货交易，对上网进货这一形式需要适应。但是当他在多品种少复本地采购中，碰到拿不到货的情况，例如批发市场没有这本书，或者出版社因为他采购数量太少而不肯发货的时候，他就可以来找我们。浙江新华通过出版物连锁经营的信息一体化、库存一体化、市场一体化的计算机网络平台，已整合行业的产品资源达80万种，常年在架品种达到30万种，并配备8.15万平方米的物流仓库。我们现在是在啃骨头，做一些拾遗补缺的事情。哪怕每种他只采购一本，我们也要做，不怕他采购量少，只怕他不来，他来了以后体验到了我们的服务，或许就会经常来。我们希望中国的零售书店都能上博库网“玩”一把。